La concorrenza tra agenzie dovrebbe premiare chi valuta
correttamente un immobile, raccoglie la documentazione e assiste le
parti. Promettere un prezzo irrealistico per ottenere
l’incarico significa conquistare il cliente creando aspettative che
il mercato potrebbe smentire. L’immobile resta
invenduto, arrivano le richieste di ribasso e il proprietario perde
tempo senza capire se sia cambiato il mercato o fosse sbagliata la
valutazione iniziale.
L’agenzia deve essere scelta perché offre competenza, riduce
l’incertezza e fa risparmiare tempo. Non deve diventare
indispensabile perché reperire i documenti o capire le procedure è
troppo difficile. Un accesso più semplice alla
documentazione, indicazioni pubbliche comprensibili e meno
adempimenti duplicati renderebbero più libera la scelta del
consumatore.
Agenti immobiliari: requisiti di abilitazione e rischi
dell’esercizio abusivo
Il titolare abilitato non può fare da copertura a persone prive
dei requisiti che svolgono concretamente mediazione. Segreteria e
assistenza amministrativa sono attività diverse dalla conduzione di
una trattativa.
Per esempio, la Camera di commercio delle Dolomiti ricorda che i
requisiti devono essere posseduti anche da collaboratori,
dipendenti e preposti che svolgono operazioni riservate. Per
l’esercizio abusivo indica sanzioni amministrative da 7.500
a 15.000 euro, oltre alla restituzione delle provvigioni
percepite.
Per rendere effettivi i controlli occorre guardare alle mansioni
svolte. La qualifica di assistente, da sola, dice poco su chi
conduce le trattative o raccoglie le proposte per conto
dell’agenzia.
Collaboratori delle agenzie
immobiliari: compensi, partita IVA e ripartizione delle
provvigioni
La chiarezza delle condizioni di collaborazione riguarda
sia le piccole agenzie sia le grandi catene. Chi
procura clienti, acquisisce immobili e segue le trattative deve
sapere quanto incassa, quanto trattiene l’agenzia e quali servizi
riceve in cambio.
La partita IVA non deve servire a imporre vincoli da
dipendente senza riconoscere le relative tutele. Se
l’agenzia controlla concretamente orari, presenza e modalità di
lavoro, occorre verificare se l’autonomia dichiarata esista
davvero.
Anche il compenso deve riconoscere il contributo dell’agente.
Quando un collaboratore acquisisce personalmente il cliente e
l’immobile, organizza le visite, conduce la trattativa fino alla
conclusione e sostiene di tasca propria le spese professionali,
riconoscergli appena il 20% della provvigione incassata
dall’agenzia è una condizione profondamente iniqua ma
frequentemente presente nella pratica.
La struttura può contribuire con il marchio, la pubblicità, gli
strumenti di lavoro e il supporto amministrativo. Il valore di
questi servizi va riconosciuto, ma la quota trattenuta deve poter
essere giustificata in base a ciò che l’agenzia fornisce e ai costi
che sostiene.
In queste condizioni, la ripartizione della provvigione non può
essere lasciata alla sola trattativa privata, perché quando il
collaboratore dipende economicamente dall’agenzia il potere
negoziale è fortemente sbilanciato.
Una clausola scritta rende la percentuale trasparente, ma lascia
intatto lo squilibrio tra le parti, sul quale bisognerebbe
intervenire coinvolgendo le associazioni di categoria nella
definizione di strumenti di contrattazione collettiva per i
collaboratori abilitati, nel rispetto delle regole sulla
concorrenza. I criteri di ripartizione dovrebbero tenere conto di
chi acquisisce l’incarico, di chi segue la trattativa e di chi
sostiene le spese. Anche il momento in cui il collaboratore matura
il diritto alla propria quota va definito con chiarezza,
soprattutto se l’agenzia incassa in ritardo o se la collaborazione
termina prima della conclusione dell’affare.
Annunci immobiliari e privacy: i limiti all’utilizzo dei dati dei
proprietari
La diffusione dei portali immobiliari ha reso più facile per le
agenzie individuare gli immobili già pubblicizzati dai concorrenti
e cercare di contattarne i proprietari. Una foto della facciata,
del portone o della vista dal terrazzo può bastare a riconoscere
l’edificio.
Una volta individuato l’immobile, un’altra agenzia può
incrociare le informazioni catastali con quelle reperibili tramite
servizi a pagamento per cercare di risalire al proprietario,
trovarne il recapito e proporgli di affidarle la vendita. Il
rischio di perdere l’incarico può quindi spingere l’agenzia a
omettere dagli annunci l’indirizzo e le immagini più riconoscibili,
comprese quelle di giardini, terrazzi e viste panoramiche.
A farne le spese è anche chi cerca casa, che dispone di meno
informazioni per decidere se vale la pena visitare l’immobile.
La ricerca di nuovi clienti deve rispettare le regole sull’uso
dei dati personali. Un provvedimento del Garante per
la protezione dei dati personali del gennaio 2025 descrive un
sistema che incrociava informazioni catastali e recapiti per
fornire alle agenzie liste di proprietari da contattare. La
consultabilità dei registri non autorizza qualsiasi impiego
commerciale.
Provvigione dell’agente immobiliare: quando matura il diritto al
compenso?
Il diritto alla provvigione può sorgere prima del rogito.
L’articolo
1755 del Codice civile lo collega alla conclusione dell’affare
per effetto dell’intervento del mediatore, per cui un preliminare
idoneo può essere sufficiente.
Questa impostazione antica in un mondo digitale andrebbe
tuttavia aggiornata: il valore dell’agente non può fermarsi
all’incontro tra venditore e acquirente, oggi soprattutto
facilitato dalle piattaforme online.
Il servizio dovrebbe comprendere assistenza nella trattativa,
coordinamento della documentazione e accompagnamento fino alla
conclusione, nel rispetto delle competenze di tecnici e notaio.
Incarico di mediazione
concordato: un accordo possibile tra le categorie
Per affrontare questi problemi, proporre un modello di incarico
di mediazione da elaborare con le associazioni dei consumatori,
potrebbe risolvere il problema le rappresentanze degli agenti e le
istituzioni competenti. Lo Stato potrebbe incentivare fiscalmente
l’adozione del modello a fronte di impegni verificabili.
Il principio richiama quello delle locazioni a canone
concordato. Il legislatore renderebbe disponibile un modello ad
adesione facoltativa. Chi lo sceglie ne accetta integralmente le
condizioni, mentre le parti restano libere di concordare un
incarico diverso. Il rispetto degli impegni sarebbe verificabile
dal contratto sottoscritto, senza bollini associativi obbligatori o
attestazioni a pagamento. Il proprietario concederebbe un’esclusiva
breve, senza rinnovo automatico, e otterrebbe servizi definiti e
una provvigione fissata in anticipo, che maturerebbe al rogito.
L’agenzia avrebbe un periodo certo per investire nell’operazione e
una tutela contro gli aggiramenti in mala fede.
Nel modello di incarico concordato, il rogito potrebbe segnare
il momento in cui nasce il diritto alla provvigione. Il cliente
pagherebbe così per un’operazione finalizzata con successo fino al
trasferimento dell’immobile. Il contratto dovrebbe però proteggere
anche il professionista, regolando rinunce, inadempimenti e
tentativi di aggirarne il lavoro per evitare il compenso.
Il modello renderebbe più chiari per venditore e acquirente i
vincoli e le penali prima della firma. Un esempio è la clausola
sospensiva per il mutuo. Se è formulata male, l’acquirente può
rischiare di perdere somme già versate o di dover pagare una penale
anche quando il finanziamento non viene concesso. Il contratto
concordato dovrebbe disciplinare chiaramente importo richiesto,
scadenze e conseguenze del mancato ottenimento del mutuo,
escludendo penalizzazioni per il solo mancato avveramento della
condizione quando l’acquirente abbia rispettato gli obblighi
concordati. Il venditore resta libero di rifiutare la sospensiva,
ma chi compra deve conoscere il rischio prima di firmare.
Un altro problema che il modello di incarico concordato potrebbe
contribuire a ridurre riguarda le offerte «zero provvigioni al
venditore». La promessa è chiara per chi affida l’immobile
all’agenzia, ma descrive soltanto una parte dell’accordo economico.
Se l’intera provvigione è a carico dell’acquirente, il servizio ha
comunque un costo, che viene concentrato su una sola parte. Il
venditore può così scegliere l’agenzia sulla base della gratuità,
mentre chi cerca casa può scoprire quanto dovrà pagare soltanto
dopo aver visitato l’immobile e deciso di presentare una proposta.
A quel punto, per l’acquirente, rifiutare il compenso richiesto può
voler dire rinunciare proprio alla casa che ha scelto.
Il fatto che paghi una sola parte non dimostra, di per sé, che
il mediatore abbia perso la propria imparzialità. Il rischio emerge
quando l’agenzia usa la gratuità per acquisire l’incarico e
recupera poi l’intero compenso chiedendo all’acquirente una somma
sproporzionata rispetto ai servizi resi con margini di negoziazione
minimi per quest’ultimo.
Il modello concordato potrebbe ridurre questo squilibrio
prevedendo che, per gli immobili affidati con quella formula,
l’agenzia ripartisca la provvigione in quote uguali tra venditore e
acquirente e comunichi l’importo a carico di ciascuno già
nell’annuncio. L’acquirente potrebbe così valutare il costo
complessivo prima ancora di fissare una visita, mentre il venditore
saprebbe a quali condizioni economiche il suo immobile viene
proposto.
Agevolazioni fiscali per la mediazione immobiliare: la proposta sul
modello degli affitti
La legge dovrebbe definire l’eventuale incentivo fiscale
all’adesione, chiarendo chi ne beneficia, quali spese copre e come
si coordina con la detrazione
già prevista per le spese di intermediazione sostenute
dall’acquirente dell’abitazione principale.
Qualsiasi agevolazione fiscale nel settore dovrebbe
premiare garanzie concrete. Impegni chiari permettono
all’agenzia di valorizzare il proprio lavoro e al cliente di sapere
quali servizi riceve e quanto paga. La concorrenza potrebbe così
concentrarsi sulla qualità del servizio, anziché sulla capacità di
ottenere un incarico a qualsiasi costo.
A cura di Luigi
Capoani
docente di Economia internazionale e sviluppo economico
all’Università Ca’ Foscari Venezia,
agente immobiliare abilitato, studioso delle dinamiche del mercato
immobiliare
e presidente dell’European Youth Think Tank
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