#Finsubito news – Quanto guadagna un agente immobiliare in Italia (2026)

A fine settembre è uscita la classifica dei redditi dichiarati dagli italiani, e gli agenti di mediazione immobiliare ci compaiono con 48.900 euro di media. Più di un dipendente statale, più di un geometra, più di un architetto. Molti colleghi l’hanno condivisa con un certo orgoglio. Io l’ho letta due volte e mi sono fermato su una riga che nessuno ha commentato: quel numero riguarda solo le partite IVA soggette agli indici di affidabilità fiscale, e dagli indici è escluso chiunque sia nel regime forfettario. Cioè la grande maggioranza degli agenti che conosco.

Quella media, in altre parole, non descrive l’agente immobiliare italiano. Descrive quello che ce l’ha fatta abbastanza da uscire dal forfettario. Per sapere quanto guadagna davvero chi fa questo mestiere bisogna fare un’altra cosa: prendere il valore di tutte le case vendute in un anno, calcolare quante provvigioni genera e dividerle per le persone che se le contendono. L’ho fatto, con i numeri pubblici e con le ipotesi dichiarate. Il risultato spiega due cose insieme: perché la maggior parte degli agenti non arriva a fine anno con un reddito da professionista, e perché a chi vende casa la provvigione sembra cara.

Il numero che tutti hanno condiviso

L’Osservatorio sulle dichiarazioni dei redditi del Centro Studi Itinerari Previdenziali, ripreso a fine settembre da tutte le testate, mette in fila tre famiglie di contribuenti. Fra i liberi professionisti in cima ci sono i notai con 164.758 euro, i farmacisti con 112.525, i commercialisti con 96.846. Fra le partite IVA soggette agli ISA comandano gli intermediari del commercio con 69.500 euro, poi gli amministratori di condominio con 53.700, i tabaccai con 50.700 e, al sesto posto, gli agenti di mediazione immobiliare con 48.900.

Detto così, è un mestiere che paga bene. Ma la statistica ha un perimetro, e il perimetro decide tutto. Gli indici sintetici di affidabilità non si applicano a chi ha scelto il regime forfettario, che riguarda chi sta sotto gli 85.000 euro di ricavi. Un agente che lavora da solo, o un collaboratore a partita IVA che fattura le sue provvigioni all’agenzia, in quella classifica non c’è. Ci sono le agenzie strutturate e i professionisti che fatturano abbastanza da uscirne. È come misurare l’altezza media degli italiani misurando solo chi gioca a basket.

Quel 48.900 non è il reddito dell’agente medio. È il reddito dell’agente sopravvissuto.

Il conto sull’intero mercato

Il metodo è semplice e chiunque può rifarlo. Si parte dal valore di tutte le case vendute, si stima quanto di quel valore passa da un’agenzia, si applica la provvigione e si divide per chi la incassa. La prima volta l’ho fatto a mano, su un foglio, e sono arrivato a circa 35.000 euro a testa. Rifacendolo ho trovato un errore mio: 81,9 miliardi per il 4,5% fanno 3,69 miliardi, non 3,28, che è il conto al 4%. Lo scrivo perché su questi numeri i colleghi si accorgono di tutto, ed è giusto così.

Il primo dato è solido. Secondo il Rapporto Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, nel 2025 in Italia sono state vendute 766.757 abitazioni per un valore complessivo di circa 124 miliardi: un prezzo medio di circa 161.700 euro.

Il secondo è il più fragile, e la sua fragilità è già una notizia. In Italia nessuno misura in modo ufficiale quante compravendite passano da un’agenzia. Le ultime stime sulle transazioni hanno quasi dieci anni: Scenari Immobiliari indicava il 55% delle transazioni retail intermediate, un’indagine Nomisma per Fimaa il 63% di chi aveva comprato o venduto. L’indagine più recente, quella di Tecnoborsa sulle compravendite del 2022-2023, conta le persone e non le transazioni: si è rivolto a un’agenzia il 68,4% di chi vende e il 57,5% di chi compra. Molti operatori ritengono che oggi la quota sia più alta delle vecchie stime, e io sono fra questi, anche perché una parte delle provvigioni continua a non comparire da nessuna parte. Userò quindi tre ipotesi, 55%, 63% e 70%.

Il terzo è la provvigione. Anche qui una media ufficiale nazionale non esiste: dipende dalla zona, dall’agenzia e dalla trattativa, ed è sommata fra venditore e acquirente. Prendo tre livelli complessivi, 4%, 4,5% e 5%.

Base: 124 miliardi di compravendite residenziali 2025 (Agenzia delle Entrate, Rapporto Immobiliare Residenziale 2026). Le quote intermediate vengono da Scenari Immobiliari e Nomisma-Fimaa, rilevazioni del 2017-2018, e comprendono il 68,4% dei venditori misurato da Tecnoborsa; la provvigione è un’ipotesi di lavoro, non un dato ufficiale.

Poi c’è il denominatore, ed è lì che il conto cambia faccia. Le imprese con codice Ateco 68.31 sono oltre 38.000 secondo Wikicasa Top Agency 2025. Un censimento pubblicato a marzo 2025 contava 49.026 agenti abilitati. Ma dentro le agenzie lavorano anche collaboratori non ancora abilitati, segreterie commerciali, ragazzi in prova: chi frequenta il settore stima fra 93.000 e 150.000 persone che vivono, o provano a vivere, di provvigioni.

Fatturato provvigionale medio, non reddito: prima di affitto, portali, marketing, personale, contributi e imposte.

Leggete la seconda tabella per righe. Un’agenzia media fattura fra 72.000 e 114.000 euro l’anno, e con quei soldi deve pagare la sede, gli annunci e le persone. Un operatore medio porta a casa fra 18.000 e 47.000 euro di fatturato lordo, prima di qualsiasi costo.

Dove finiremmo in classifica

Mettiamo per un momento che quei soldi fossero tutti reddito, senza togliere un euro di costi. Con lo scenario centrale e 93.000 operatori, 37.800 euro collocherebbero l’agente medio poco sotto un dipendente statale (38.390 euro) e accanto a un architetto libero professionista (38.192). Con 150.000 operatori, 23.400 euro lo porterebbero sotto un dipendente del settore privato (26.930), all’altezza di un parasubordinato (23.580).

Il punto è che quei soldi non sono reddito. Sono fatturato. Un dipendente pubblico i suoi 38.390 euro li prende lordi con tredicesima, ferie, malattia e contributi versati da qualcun altro. Un agente con 37.800 euro di provvigioni deve ancora pagarsi tutto.

L’esempio di un collaboratore medio

Prendiamo un caso costruito sui numeri pubblici. Su una casa venduta al prezzo medio nazionale di 161.700 euro, con il 4,5% complessivo, l’agenzia incassa circa 7.300 euro. Se il collaboratore che ha seguito la pratica lavora a provvigione con una ripartizione al 50%, gliene restano circa 3.650.

Quante pratiche chiude in un anno? Con lo scenario centrale le compravendite intermediate sono circa 483.000. Divise per 49.026 agenti abilitati fanno circa 10 a testa; divise per 93.000 operatori, circa 5. A cinque compravendite l’anno, il nostro collaboratore fattura circa 18.200 euro. Da lì toglie i contributi previdenziali, le imposte, l’auto, il telefono, spesso una quota di marketing personale. Quello che resta è il reddito di un lavoro part-time, fatto con l’impegno di un lavoro a tempo pieno e il rischio di un imprenditore.

Per confronto, negli Stati Uniti la National Association of Realtors misura per i suoi associati una mediana di 10 transazioni l’anno e un reddito lordo mediano di 58.100 dollari. L’agente americano medio chiude quanto il nostro agente abilitato medio, ma la provvigione americana si calcola su prezzi molto più alti.

Il dato che lo Stato ha smesso di chiedere

C’è un motivo per cui in Italia nessuno sa quante compravendite passano da un’agenzia, e non è solo disinteresse. Dal 2006 il rogito doveva indicare se c’era un mediatore, chi era e quanto era stato pagato. Era l’unica fonte che avrebbe permesso di misurare il mercato dell’intermediazione transazione per transazione.

Dal 12 gennaio 2025, con l’articolo 22 della legge 203/2024, l’importo della provvigione non è più obbligatorio nell’atto: può essere sostituito dal numero della fattura del mediatore. Lo Stato ha semplificato un adempimento e, nello stesso gesto, ha rinunciato all’unico dato che avrebbe detto quanto vale il nostro settore. Nessuno ha protestato, perché a nessuno serviva davvero saperlo.

Come funziona in Europa e nel mondo anglosassone

Il confronto europeo, sulla quota di mercato che passa dalle agenzie, viene dalla stessa rilevazione di Scenari Immobiliari: Francia e Germania fra il 60% e il 70%, Spagna al 52%, Regno Unito al 91% (88% dei venditori secondo la ricerca del governo britannico). Sono dati datati, e vanno letti come ordine di grandezza. Raccontano due modelli opposti.

Nel Regno Unito quasi ogni casa passa da un estate agent, ma la provvigione media è intorno all’1,18% IVA esclusa (1,42% con l’IVA, HomeOwners Alliance) e la paga solo il venditore. È un mercato di volume: tante pratiche, margine basso, e la parte legale affidata a un solicitor o a un conveyancer. In Germania, dal 23 dicembre 2020, la legge sulla ripartizione dei costi di mediazione impone che su appartamenti e case unifamiliari l’acquirente consumatore non paghi più della metà della provvigione: lo Stato è entrato nel prezzo della mediazione per renderlo leggibile. Negli Stati Uniti l’accordo transattivo della NAR del 2024 ha separato il compenso dell’agente del venditore da quello dell’agente del compratore, e in Australia il venditore paga a parte anche la pubblicità del proprio immobile.

E allora cosa significa per noi? Che in Italia abbiamo il peggio di entrambi i modelli. Una quota intermediata da mercato continentale, una provvigione sommata fra due parti che il cliente percepisce come alta, e un numero di persone che se la dividono da mercato anglosassone. Del modello inglese funzionerebbe da noi la concentrazione: meno operatori, più pratiche a testa. Non funzionerebbe la provvigione all’1,18%, perché senza una filiera verticale (solicitor, survey, MLS) l’agente italiano fa da solo il lavoro di tre figure.

Perché la provvigione sembra cara a chi vende

Se state per vendere casa, questa è la parte che vi riguarda. Una provvigione del 3% su una casa da 161.700 euro vale circa 4.850 euro, e la domanda che sento più spesso è sempre la stessa: «Perché devo pagare così tanto per qualcuno che mi ha portato tre visite?»

La risposta sta nella tabella di prima. Chi vi segue la vendita non vive della vostra pratica: vive delle cinque o dieci che riesce a chiudere in un anno, e di tutte quelle che segue senza chiuderle. Le valutazioni che non diventano incarico, gli incarichi che scadono, le proposte che saltano in banca. La provvigione che pagate copre il vostro lavoro e una parte del lavoro che non ha prodotto niente. Se fosse più bassa, quell’agente in questo mestiere non ci starebbe. Quanto costa in tutto, voce per voce, l’ho messo in fila nella guida su quanto costa vendere casa con l’agenzia.

Questo non significa che ogni provvigione sia giustificata. Significa che il prezzo giusto non si ottiene tagliando la percentuale, ma scegliendo un agente che di pratiche ne chiude abbastanza da essere bravo. Come lo si riconosce l’ho scritto nell’articolo su come scegliere un agente immobiliare.

La mia posizione e cosa succederà nei prossimi 12 mesi

Ho cominciato vendendo porta a porta e ho portato un’agenzia da 400.000 euro a oltre dieci milioni di fatturato. Lo dico senza girarci intorno: fare l’agente immobiliare generalista, senza un metodo e senza una specializzazione, oggi non conviene. Non è un lavoro per tutti e non è un lavoro che si fa nel tempo libero. Con cinque compravendite l’anno non si costruisce né un reddito né una carriera. Con quindici si vive bene, con trenta si costruisce un’azienda. La differenza non la fa il mercato, la fanno l’acquisizione, la focalizzazione su una zona o su un tipo di immobile e un’organizzazione che lavora per te.

La mia previsione per i prossimi dodici mesi è che il denominatore cominci a scendere. Il ddl Concorrenza approvato dal Consiglio dei ministri il 23 luglio porta laurea ed esame dedicato, e il ddl AS 1894 in Senato sessanta ore di formazione ogni tre anni: alzeranno la soglia d’ingresso e faranno uscire chi oggi resta nel mestiere senza vivere del mestiere. Le agenzie sopra il milione di fatturato sono 262, meno dell’1% del totale, e continueranno a crescere più delle altre. Nella prossima classifica dei redditi la media degli agenti salirà, non perché il mercato pagherà di più, ma perché saremo di meno.

Se fai questo lavoro e vuoi sapere dove ti collochi, il conto da fare è uno solo: quante compravendite chiudi in un anno, e quanto ti resta di ognuna. Se il numero ti spaventa, scrivimi: è da lì che si parte.

Fonti: Centro Studi e Ricerche Itinerari Previdenziali, Osservatorio sulle dichiarazioni dei redditi ai fini Irpef, anno d’imposta 2024, ripreso da Fanpage (26/09/2026) e QuiFinanza (25/09/2026) · Agenzia delle Entrate – OMI, Rapporto Immobiliare Residenziale 2026, dati 2025 · Scenari Immobiliari, I servizi immobiliari in Italia e in Europa, ripreso da Il Sole 24 Ore (dati 2017) · Nomisma per Fimaa, indagine sul ricorso alle agenzie (2018) · Tecnoborsa, Indagine 2024 sulle famiglie italiane e il mercato immobiliare (compravendite 2022-2023) · Wikicasa, Top Agency 2025 e Top Agency 2026 · Sinergie, censimento agenti abilitati (marzo 2025) · Legge 13 dicembre 2024, n. 203, art. 22 · ddl Concorrenza (Consiglio dei ministri, 23 luglio 2026) e ddl AS 1894 · National Association of Realtors, Member Profile 2026 · HomeOwners Alliance, commissioni degli estate agent, febbraio 2026 · BIS, Research on buying and selling homes (2017) · Bundesregierung, Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten (2020) · Agenzia delle Entrate, cause di esclusione dagli ISA

Charlie Cinolo · Head of Sales Casavo Italy · charliecinolo.it