Chi compra casa incontra normalmente l’agente immobiliare perché è stato il proprietario a incaricare l’agenzia di vendere l’immobile.
È quindi naturale che l’acquirente si chieda: se l’agente è stato incaricato e scelto dal venditore, può essere realmente imparziale?
Il dubbio aumenta quando l’agenzia conduce la trattativa sul prezzo, insiste perché venga sottoscritta rapidamente una proposta d’acquisto oppure presenta le informazioni ricevute dalla proprietà come se fossero definitivamente accertate.
Dall’altra parte, anche il venditore può avere interesse a comprendere quale posizione giuridica assuma l’intermediario al quale ha conferito l’incarico e quali obblighi questi conservi nei confronti del potenziale acquirente.
La risposta non può essere ridotta alla formula secondo cui l’agente immobiliare dovrebbe essere sempre perfettamente “equidistante” dalle parti.
La disciplina è più articolata.
L’art. 1754 c.c. definisce mediatore chi mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza.
È questo il punto di partenza per comprendere la posizione di terzietà del mediatore.
La Cassazione ha però chiarito che tale requisito non coincide necessariamente con una perfetta equidistanza materiale dell’intermediario rispetto alle parti.
Con la sentenza Cass. civ., 14 novembre 2018, n. 29287, la Suprema Corte ha affermato espressamente che la mediazione non dipende dalla “perfetta equidistanza, sia originaria che successiva, del mediatore da entrambe le parti”. La stessa decisione precisa che l’incarico ricevuto da uno dei contraenti per reperire una persona interessata all’affare non è, da solo, sufficiente a escludere la natura mediatoria dell’attività.
Per comprendere quando l’agente sia realmente imparziale bisogna quindi distinguere situazioni giuridiche molto diverse tra loro.
Cosa significa realmente imparzialità del mediatore
Nella mediazione tipica disciplinata dall’art. 1754 c.c. l’intermediario non rappresenta né il venditore né l’acquirente.
La sua funzione consiste nel mettere le parti in relazione e favorire la conclusione dell’affare.
Questo comporta una posizione di terzietà.
Ma terzietà non significa che l’agente debba essere indifferente all’esito della trattativa.
Al contrario, l’intermediario ha normalmente un evidente interesse economico alla conclusione dell’operazione, perché l’art. 1755 c.c. collega proprio alla conclusione dell’affare il diritto alla provvigione.
Il normale interesse del mediatore a percepire il proprio compenso non costituisce quindi, di per sé, un conflitto di interessi.
Il problema nasce quando esiste qualcosa di diverso: un rapporto di rappresentanza, un interesse personale nell’operazione, un legame incompatibile con la posizione di terzietà oppure una condotta attraverso la quale l’intermediario occulti la propria reale posizione.
L’incarico ricevuto dal venditore esclude automaticamente la mediazione?
No.
È il primo punto da chiarire perché nella pratica immobiliare l’incarico viene molto spesso conferito proprio dal proprietario.
La circostanza che il venditore sottoscriva un incarico con un’agenzia per cercare un acquirente non significa automaticamente che l’agente diventi il suo rappresentante.
Cass. n. 29287/2018 affronta espressamente questo problema.
La Corte osserva che la circostanza per cui il mediatore non si sia attivato spontaneamente, ma abbia ricevuto da una sola delle parti l’incarico di reperire un contraente per un determinato affare, non muta necessariamente la natura mediatoria dell’attività, purché tale attività sia riconosciuta o oggettivamente riconoscibile come tale anche dall’altra parte.
Questo consente di correggere una convinzione abbastanza diffusa:
“L’agente è stato incaricato dal proprietario, quindi lavora necessariamente per il proprietario e non può chiedere una provvigione all’acquirente.”
Non è una regola corretta.
Bisogna esaminare quale rapporto sia stato effettivamente costituito.
Mediazione tipica e mediazione atipica non sono la stessa cosa
La distinzione è stata approfondita dalle Sezioni Unite della Cassazione con sentenza 2 agosto 2017, n. 19161.
La mediazione tipica nasce dalla relazione che il mediatore crea tra le parti mantenendo la posizione prevista dall’art. 1754 c.c.
Accanto a questa figura la giurisprudenza riconosce però anche una mediazione negoziale atipica o unilaterale, fondata su un rapporto contrattuale con una delle parti.
In quest’ultima situazione l’intermediario si attiva proprio perché ha ricevuto l’incarico di cercare un soggetto interessato alla conclusione di un determinato affare.
Le Sezioni Unite distinguono inoltre questa figura dal procacciatore d’affari, il quale opera nell’interesse del proprio preponente e non possiede l’imparzialità caratteristica del mediatore tipico.
La distinzione non è meramente teorica.
Serve a stabilire:
– quale rapporto contrattuale esista;
– chi sia obbligato a pagare il compenso;
– quali obblighi gravino sull’intermediario;
– se possa essere invocato direttamente l’art. 1755 c.c. nei confronti di entrambe le parti;
– quale rilievo assuma la conoscenza dell’attività da parte della controparte.
Per questo non è sufficiente leggere sul modulo la parola “incarico”.
Occorre verificare il contenuto effettivo del rapporto.
L’agente incaricato dal venditore può chiedere la provvigione all’acquirente?
Nella mediazione tipica l’art. 1755 c.c. stabilisce che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna parte quando l’affare si conclude per effetto del suo intervento.
La questione diventa più delicata quando l’attività nasce da uno specifico incarico conferito da una sola parte.
Cass. n. 28269/2019 ha affrontato proprio il problema della conoscenza, da parte del soggetto al quale viene richiesto il pagamento, del ruolo effettivamente svolto dall’intermediario.
La Corte ha ribadito che, nella mediazione tipica, il mediatore opera in posizione di imparzialità rispetto ai contraenti. Ha inoltre riconosciuto la possibilità della mediazione atipica derivante dall’incarico di una delle parti, ma ha sottolineato l’importanza che il soggetto al quale viene richiesta la provvigione sia stato posto in condizione di conoscere il ruolo svolto dall’intermediario.
La conseguenza è importante.
Non è sufficiente che un soggetto abbia materialmente favorito l’operazione per pretendere automaticamente il compenso da una parte che ignorava incolpevolmente di essere destinataria di un’attività di mediazione.
La mediazione deve essere palese
Lo stesso principio emerge con particolare chiarezza da Cass. civ., Sez. II, 12 febbraio 2019, n. 4107.
Secondo la Corte, il rapporto di mediazione non può configurarsi e non sorge il diritto alla provvigione quando la parte, pur avendo concluso l’affare grazie all’intervento dell’intermediario, non sia stata messa in condizione di conoscere l’attività svolta e di valutare se avvalersene assumendone i relativi costi.
La Cassazione precisa che l’attività deve essere svolta in modo palese, rendendo conoscibili qualità e terzietà del mediatore.
Studio Mauro ha già dedicato un approfondimento specifico a questo problema: Diritto del mediatore alla provvigione: è necessario che l’attività di mediazione sia svolta in modo palese.
Il problema dell’imparzialità si collega quindi anche alla trasparenza sul ruolo concretamente assunto dall’agente.
Quando l’incarico diventa rappresentanza
Ricevere l’incarico di cercare un acquirente non significa automaticamente rappresentare il venditore.
La rappresentanza implica qualcosa di diverso: il potere di agire in nome di una parte e produrre direttamente effetti nella sua sfera giuridica.
Un intermediario può trasmettere una proposta al proprietario, comunicare una controproposta o cercare di avvicinare le rispettive posizioni senza diventare per questo rappresentante del venditore.
La situazione cambia se dispone di veri poteri rappresentativi oppure se il rapporto concreto mostra che non sta semplicemente favorendo l’incontro delle volontà, ma sta agendo stabilmente in nome e nell’interesse esclusivo di una parte.
L’art. 1754 c.c. esclude espressamente dalla mediazione tipica i rapporti di rappresentanza.
La qualificazione deve quindi essere effettuata sulla base dei poteri effettivamente conferiti e non soltanto sulla denominazione utilizzata nel modulo dell’agenzia.
L’agente può trattare il prezzo per conto del venditore?
La semplice trasmissione di offerte e controfferte è perfettamente compatibile con l’attività di mediazione.
Cass. n. 29287/2018 richiama proprio la funzione dell’intermediario che riferisce le reciproche richieste cercando di portare le parti a convergere verso la conclusione dell’affare.
Bisogna però distinguere tra:
riferire la posizione negoziale del venditore
e
essere autorizzato a decidere per lui o rappresentarlo giuridicamente.
Nel secondo caso il rapporto deve essere qualificato diversamente.
Non è quindi il fatto che l’agente dica “il proprietario non accetta meno di 500.000 euro” a dimostrare un conflitto di interessi.
La questione riguarda il ruolo giuridico complessivamente assunto.
Quando esiste un vero conflitto di interessi
Il conflitto diventa molto più evidente quando l’intermediario non è semplicemente interessato professionalmente alla conclusione della compravendita, ma possiede un proprio interesse economico nell’operazione.
Si pensi all’agente che sia contemporaneamente interessato ad acquistare lo stesso immobile oppure che abbia già concluso un preliminare per acquistarlo e si presenti successivamente ad altri soggetti come mediatore.
È una situazione radicalmente diversa dal normale interesse a percepire la provvigione.
Il caso dell’intermediario che era anche promissario acquirente
Un caso particolarmente significativo è quello giunto davanti alla Cassazione con l’ordinanza 12 dicembre 2023, n. 34661.
Nella vicenda, la società che chiedeva la restituzione aveva scoperto che il soggetto intervenuto nella trattativa come mediatore aveva contemporaneamente sottoscritto, il giorno precedente, un preliminare con i proprietari dello stesso terreno.
I giudici di merito avevano quindi accertato che egli aveva agito nella doppia veste di mediatore e promissario acquirente e avevano escluso l’imparzialità della sua attività, disponendo la restituzione della somma di 50.000 euro percepita.
Occorre però utilizzare la pronuncia correttamente.
La Cassazione non ha formulato in quella sede una nuova massima generale sull’imparzialità del mediatore: i motivi scrutinati riguardavano principalmente questioni relative alla domanda restitutoria e alla posizione del soggetto che aveva materialmente incassato la somma. La Suprema Corte ha rigettato i ricorsi, lasciando ferma la ricostruzione compiuta dai giudici di merito.
La fattispecie resta comunque molto significativa per comprendere quando l’interesse personale dell’intermediario possa essere incompatibile con il ruolo di mediatore.
Imparzialità significa anche non nascondere informazioni rilevanti
La posizione del mediatore non si esaurisce nell’assenza di un interesse economico personale.
Un secondo profilo riguarda gli obblighi informativi.
L’art. 1759 c.c. stabilisce che il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note relative alla valutazione e alla sicurezza dell’affare che possono influire sulla sua conclusione.
La giurisprudenza ha progressivamente interpretato questo obbligo alla luce dei principi di buona fede, correttezza e diligenza professionale.
Con Cass. n. 15577/2022, la Suprema Corte ha affermato che il mediatore, tanto nella mediazione tipica quanto nell’attività svolta su incarico di una parte, deve riferire le circostanze conosciute o conoscibili con la diligenza qualificata propria della categoria, quando siano idonee a incidere sul buon esito dell’affare. La violazione di tali obblighi può anche essere opposta alla richiesta di pagamento della provvigione.
Irregolarità urbanistiche: Cassazione n. 11371/2023
Con Cass. civ., 2 maggio 2023, n. 11371, la Corte ha ulteriormente precisato il contenuto dell’obbligo informativo in una controversia riguardante irregolarità edilizie e urbanistiche.
Il mediatore deve comunicare le circostanze relative alla valutazione e alla sicurezza dell’affare che conosce o avrebbe dovuto conoscere usando la diligenza professionale richiesta, qualora possano incidere sulla decisione di concludere il contratto oppure indurre la parte a concluderlo a condizioni differenti.
Questo principio non significa che l’agente immobiliare diventi automaticamente il tecnico incaricato di certificare la conformità urbanistica dell’edificio.
Significa però che non può tacere problemi rilevanti che conosca o che rientrino nell’ambito della diligenza professionale concretamente esigibile.
Studio Mauro ha già approfondito questi limiti nella pagina Il ruolo (e i limiti) dell’agente immobiliare.
L’agente può limitarsi a riferire ciò che dice il venditore?
Nemmeno a questa domanda è possibile rispondere sempre allo stesso modo.
L’agente non è il garante universale di tutte le dichiarazioni del proprietario.
Non può essere equiparato al tecnico incaricato di ricostruire lo stato legittimo dell’immobile né al professionista incaricato di una completa due diligence.
Ma il suo status professionale gli impone di non fornire informazioni false e di non presentare come certe informazioni rilevanti senza rispettare il livello di diligenza richiesto dalla propria attività.
Cass. n. 15577/2022 attribuisce rilievo anche a informazioni riguardanti titolarità del bene, iscrizioni e trascrizioni, autorizzazioni amministrative, provenienza donativa e altre circostanze capaci di incidere sulla sicurezza dell’operazione.
Sul problema specifico della provenienza donativa è disponibile l’approfondimento di Studio Mauro Responsabilità del mediatore immobiliare: l’agente non può tacere la provenienza da donazione.
Imparzialità dell’agente e tutela dell’acquirente non sono sinonimi
È un punto particolarmente importante.
L’acquirente può legittimamente aspettarsi che il mediatore rispetti gli obblighi imposti dalla legge e non nasconda circostanze rilevanti.
Non può però considerare l’agente come il proprio consulente personale.
Il mediatore mira alla conclusione dell’affare.
L’avvocato incaricato dall’acquirente, invece, deve valutare l’operazione esclusivamente nell’interesse del proprio cliente.
Il tecnico incaricato deve verificare gli aspetti edilizi, urbanistici e catastali che rientrano nella propria competenza.
Il notaio svolge ancora una funzione differente.
Per questo la posizione imparziale dell’agente non sostituisce una verifica indipendente dell’operazione.
La distinzione è approfondita anche nella guida di Studio Mauro sulla due diligence immobiliare e sui controlli da svolgere prima di acquistare.
Perché il problema diventa decisivo già con la proposta d’acquisto
Molte contestazioni nascono perché l’acquirente ritiene di poter effettuare tutte le verifiche dopo la proposta.
Ma spesso la proposta, una volta accettata dal venditore, produce già effetti contrattuali significativi.
È quindi proprio prima della firma che occorre comprendere:
– quale ruolo stia svolgendo l’agente;
– chi gli abbia conferito l’incarico;
– da chi pretenderà la provvigione;
– quali informazioni siano state effettivamente verificate;
– quali condizioni debbano essere inserite nella proposta per subordinare l’acquisto all’esito delle verifiche.
Studio Mauro ha affrontato specificamente questo profilo nell’articolo Compravendita: attenzione alla proposta d’acquisto.
Quando l’agente rischia di perdere la provvigione
Non esiste una regola secondo cui qualsiasi comportamento non perfettamente “equidistante” comporti automaticamente la perdita del compenso.
Bisogna prima qualificare il rapporto.
Se si tratta di mediazione tipica, devono sussistere i requisiti previsti dagli artt. 1754 e seguenti c.c.
Se si tratta di mediazione atipica, occorre verificare il contratto dal quale nasce l’incarico e individuare la parte obbligata al compenso.
Se si tratta di procacciamento d’affari, il rapporto presenta caratteristiche differenti.
Vi sono poi situazioni nelle quali il diritto al compenso può essere contestato per ragioni ulteriori:
– l’affare non è stato concluso per effetto dell’intervento del mediatore;
– la parte ignorava incolpevolmente lo svolgimento dell’attività di mediazione;
– l’intermediario non possedeva i requisiti professionali richiesti;
– vi è stato un grave inadempimento degli obblighi informativi;
– la posizione concreta dell’intermediario era incompatibile con la qualifica sulla quale fonda la propria richiesta.
Studio Mauro ha già esaminato il requisito del nesso causale tra attività del mediatore e affare nell’approfondimento Nessun diritto alla provvigione per l’agenzia immobiliare: la Corte d’Appello di Brescia conferma il rigetto della domanda.
La violazione dell’obbligo informativo può bloccare la richiesta di provvigione?
Può accadere.
Cass. n. 15577/2022 afferma espressamente che la violazione degli obblighi informativi del mediatore può essere idonea a paralizzare la richiesta di pagamento della provvigione ai sensi dell’art. 1460 c.c.
Non significa però che qualsiasi inesattezza produca automaticamente tale risultato.
Occorre verificare:
– quale informazione sia stata omessa o rappresentata in modo inesatto;
– se l’agente la conoscesse o dovesse conoscerla;
– quanto fosse rilevante per la decisione della parte;
– se l’inadempimento sia concretamente significativo;
– quale rapporto causale vi sia tra deficit informativo e conclusione dell’affare.
Un esempio concreto della necessità di esaminare tutta la documentazione si trova anche nell’articolo di Studio Mauro sulla provvigione dell’agenzia immobiliare e sull’obbligo di informazione.
Tre casi pratici
Agente incaricato dal proprietario
Il proprietario affida a un’agenzia l’incarico di pubblicizzare l’appartamento, organizzare le visite e raccogliere offerte.
L’agente comunica al potenziale acquirente il prezzo richiesto e successivamente trasmette al venditore una proposta inferiore.
Questa situazione non dimostra di per sé mancanza di imparzialità.
Il semplice incarico unilaterale non basta a escludere la natura mediatoria dell’attività.
Agente con procura a rappresentare il venditore
L’intermediario dispone di poteri che gli consentono di agire in nome del proprietario e assumere direttamente decisioni negoziali per lui.
Qui la questione cambia.
Occorre verificare se il rapporto sia qualificabile come rappresentanza o mandato e quale disciplina regoli il compenso.
Non è possibile invocare automaticamente le regole della mediazione tipica.
Agente che vuole acquistare personalmente il bene
L’intermediario ha già sottoscritto un preliminare per acquistare l’immobile e successivamente si presenta a un terzo come mediatore della stessa operazione.
Questa situazione presenta un evidente problema di compatibilità con la terzietà.
È sostanzialmente la fattispecie che aveva determinato l’accertamento di mancata imparzialità nei giudizi di merito poi giunti a Cass. n. 34661/2023.
Quali documenti verificare quando si contesta l’imparzialità dell’agente
Affermare genericamente che l’agente “stava dalla parte del venditore” è normalmente insufficiente.
La valutazione richiede l’esame dell’intera vicenda.
Sono particolarmente importanti l’incarico conferito dal proprietario, eventuali procure, moduli di proposta, accordi sulla provvigione, messaggi e email, rapporti economici o societari tra intermediario e una delle parti, documenti consegnati durante la trattativa e modalità concrete attraverso cui l’agente ha condotto l’operazione.
Occorre inoltre verificare se l’intermediario avesse un interesse personale nel bene oppure nella successiva rivendita.
È soltanto dalla ricostruzione complessiva che si può stabilire se si tratti realmente di mediazione tipica, mediazione atipica, mandato, rappresentanza o procacciamento d’affari.
Ho già pagato la provvigione: posso chiederne la restituzione?
In determinate situazioni può essere possibile, ma non basta lamentare una generica mancanza di neutralità.
Occorre dimostrare perché il pagamento non fosse dovuto.
La restituzione può diventare rilevante quando venga accertato, ad esempio, che mancavano i presupposti stessi del diritto alla provvigione, che l’intermediario non possedeva i requisiti richiesti dalla legge oppure che la somma sia stata percepita sulla base di una posizione giuridica incompatibile con quella concretamente assunta.
Il caso esaminato da Cass. n. 34661/2023 dimostra quanto sia importante ricostruire anche chi abbia materialmente percepito la somma e a quale titolo.
Conclusioni
Dire che l’agente immobiliare deve essere imparziale è corretto, ma la formula deve essere utilizzata con precisione.
Nella mediazione tipica, l’art. 1754 c.c. richiede che il mediatore non sia legato alle parti da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza.
Questo requisito non implica però una perfetta equidistanza materiale.
Cass. n. 29287/2018 afferma espressamente che la mediazione non dipende dalla perfetta equidistanza, originaria o successiva, del mediatore da entrambe le parti e che l’incarico ricevuto da una sola di esse non esclude automaticamente la natura mediatoria dell’attività.
Occorre però distinguere questa situazione dalla mediazione atipica, dal mandato, dalla rappresentanza e dal procacciamento d’affari, come chiarito dalle Sezioni Unite n. 19161/2017.
Il vero problema sorge quando l’intermediario:
– assume una posizione incompatibile con la terzietà;
– rappresenta effettivamente una parte;
– ha un proprio interesse personale nell’operazione;
– nasconde il ruolo svolto;
– omette informazioni rilevanti che avrebbe dovuto comunicare;
– oppure pretende una provvigione senza che sussistano i presupposti giuridici per richiederla.
Non è quindi sufficiente chiedersi “da chi è stato incaricato l’agente?”.
Bisogna verificare che cosa era stato incaricato di fare, quale posizione ha concretamente assunto verso le parti e quali informazioni possedeva o avrebbe dovuto conoscere.
Solo attraverso questa ricostruzione è possibile stabilire se l’attività svolta integri effettivamente una mediazione, chi sia tenuto alla provvigione e se vi siano i presupposti per contestare il compenso o chiedere il risarcimento di un danno.
L’agente immobiliare deve essere imparziale?
Nella mediazione tipica sì. L’art. 1754 c.c. richiede una posizione di terzietà e l’assenza di rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza con le parti. L’imparzialità non deve però essere confusa con una perfetta equidistanza materiale.
Se l’agente è stato incaricato dal venditore non è imparziale?
Non necessariamente. Cass. n. 29287/2018 chiarisce che l’incarico ricevuto da una sola parte non esclude di per sé la natura mediatoria dell’attività.
Cosa significa che non serve una “perfetta equidistanza”?
Significa che il mediatore può essere stato attivato da una parte e può trasmettere le sue richieste senza perdere automaticamente la natura mediatoria. Devono però essere rispettati i requisiti giuridici propri del rapporto concretamente instaurato.
Qual è la differenza tra mediatore e procacciatore d’affari?
Il mediatore tipico assume una posizione di terzietà. Il procacciatore opera invece nell’interesse del proprio preponente. Le Sezioni Unite n. 19161/2017 hanno evidenziato espressamente questa distinzione.
L’agente può rappresentare il venditore?
Può ricevere specifici poteri, ma in questo caso occorre verificare se il rapporto sia ancora qualificabile come mediazione tipica oppure debba essere ricondotto a mandato o rappresentanza.
L’agente può chiedere la provvigione a una parte che ignorava la mediazione?
Non automaticamente. Cass. n. 4107/2019 richiede che l’attività di mediazione sia svolta in modo palese, così che la parte possa conoscere il ruolo e la terzietà dell’intermediario.
L’agente può essere personalmente interessato ad acquistare l’immobile?
Una posizione personale nell’operazione può risultare incompatibile con la terzietà. Nella vicenda esaminata nei giudizi di merito poi giunti a Cass. n. 34661/2023 era stata esclusa l’imparzialità di un soggetto che era contemporaneamente mediatore e promissario acquirente.
Se l’agente omette informazioni importanti perde la provvigione?
La violazione degli obblighi informativi può incidere sulla richiesta di provvigione. Cass. n. 15577/2022 riconosce che un grave inadempimento informativo può essere opposto ai sensi dell’art. 1460 c.c. La valutazione deve però essere effettuata sul caso concreto.
L’agente deve verificare la regolarità urbanistica?
Non è automaticamente il tecnico incaricato di una completa verifica urbanistica. Tuttavia deve comunicare le circostanze rilevanti conosciute o professionalmente conoscibili, secondo i criteri precisati anche da Cass. n. 11371/2023.
Posso chiedere indietro una provvigione già pagata?
Può essere possibile quando venga dimostrato che il compenso non era dovuto o che mancavano i presupposti giuridici della relativa pretesa. La semplice sensazione che l’agente abbia favorito il venditore non è sufficiente.
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