Lavorare come agente immobiliare in Italia significa confrontarsi con un mercato che si trasforma di continuo. Il numero delle compravendite e la loro concentrazione per aree, l’andamento dei prezzi, l’accesso al credito e la disponibilità delle abitazioni, per esempio, sono tutti elementi che incidono direttamente nel settore. Ma le trasformazioni riguardano anche il modo di lavorare, la remunerazione, le competenze richieste, l’ingresso delle nuove tecnologie e la capacità di acquisire nuovi clienti. Per capire come sta evolvendo la professione nel 2026, è necessario distinguere tre aspetti: l’andamento del mercato immobiliare, le condizioni di lavoro degli agenti e le tendenze che stanno modificando il settore.
Un buon 2025, ma il lavoro degli agenti resta competitivo
Il 2025 ha segnato una ripresa significativa delle compravendite residenziali nel nostro Paese. Secondo i più importanti rapporti italiani, nel corso dell’anno sono state scambiate circa 767.000 abitazioni, con una crescita del 6,4% rispetto al 2024. Il valore complessivo delle compravendite è arrivato a circa 124 miliardi di euro, in aumento dell’8,8%.
Il dato indica un mercato più dinamico, ma non significa che tutti gli agenti immobiliari abbiano visto crescere nella stessa misura il proprio fatturato. La distribuzione geografica della domanda (con oltre il 58% delle compravendite che si concentra nelle regioni del Nord Italia), la tipologia degli immobili trattati, il valore medio delle transazioni e la capacità di acquisire incarichi continuano a fare la differenza.
Il quadro aggiornato al secondo trimestre 2026
L’ultima rilevazione disponibile della Banca d’Italia, pubblicata il 12 agosto 2026, restituisce un quadro meno lineare. Nel secondo trimestre dell’anno, gli agenti immobiliari hanno segnalato un lieve calo delle compravendite intermediate rispetto allo stesso periodo del 2025. La domanda rimane contenuta, mentre l’offerta di immobili continua a diminuire.
Il dato sul tempo di vendita è particolarmente interessante. Una media di circa cinque mesi indica che gli immobili che incontrano una domanda adeguata possono essere venduti in tempi relativamente brevi. Per l’agente, però, questo rende ancora più importante acquisire immobili con prezzi realistici: gli incarichi fuori mercato rischiano di rimanere bloccati, mentre le proprietà correttamente valutate possono attirare rapidamente potenziali acquirenti.
Il problema più significativo riguarda la disponibilità di nuovi incarichi. Nella stessa indagine, il saldo tra gli agenti che segnalano una diminuzione dei nuovi incarichi e quelli che segnalano un aumento è pari a -25,9 punti percentuali. È un saldo di opinioni, non una diminuzione del 25,9% degli incarichi, ma mostra quanto sia diffusa la difficoltà di alimentare il portafoglio immobiliare. In sostanza, il mercato può continuare a registrare transazioni senza che questo si traduca automaticamente in condizioni più semplici per chi lavora nell’intermediazione.
Meno immobili disponibili: l’acquisizione diventa strategica
La trasformazione della professione non dipende soltanto dal numero di compravendite. Cambiano le esigenze degli acquirenti, il rapporto con i proprietari, le tecnologie utilizzate e le competenze necessarie per concludere un affare. La difficoltà di reperire nuovi incarichi, ad esempio, è una delle questioni più importanti per chi lavora nell’intermediazione. Nel secondo trimestre 2026, secondo la Banca d’Italia, il saldo delle valutazioni sui nuovi incarichi di vendita è rimasto negativo a -25,9 punti percentuali. Anche il saldo relativo agli incarichi ancora da evadere è negativo, a -26,2 punti.
Questi indicatori evidenziano un problema concreto: non basta avere potenziali acquirenti, bisogna disporre di immobili da proporre a prezzi compatibili con il mercato. Di conseguenza, cresce il valore delle capacità commerciali legate all’acquisizione: costruire rapporti con i proprietari, ottenere incarichi in esclusiva, stimare correttamente il valore di un immobile e mantenere un portafoglio aggiornato diventano attività centrali. Per un agente, avere una rete di contatti solida può rappresentare un vantaggio competitivo persino maggiore della semplice disponibilità di contatti interessati ad acquistare.
Il mercato degli affitti come seconda fonte di lavoro
Anche le locazioni rappresentano un’opportunità sempre più rilevante per le agenzie, soprattutto nei mercati urbani, universitari e turistici. Nel secondo trimestre 2026, l’83% delle agenzie coinvolte nell’indagine della Banca d’Italia ha dichiarato di aver concluso almeno una locazione. Il saldo delle valutazioni sull’andamento dei canoni è stato positivo per 32,4 punti percentuali, mentre i nuovi incarichi di locazione hanno continuato a mostrare una contrazione.
La crescita dei canoni non implica, quindi, che sia diventato più semplice trovare case disponibili. Anzi, il restringimento dell’offerta può rendere più difficile soddisfare le richieste di inquilini e imprese. Per gli agenti, il mercato delle locazioni offre comunque diverse possibilità di specializzazione, come locazioni residenziali di lungo periodo, contratti transitori e per studenti, locazioni brevi, gestione immobiliare per proprietari che non vogliono occuparsi direttamente degli immobili. Una tipologia di business che può anche essere utile a creare rapporti continuativi con i clienti, diversificando il lavoro rispetto alle sole compravendite.
La riqualificazione energetica entra nelle valutazioni immobiliari
L’efficienza energetica è un altro elemento destinato a incidere sul lavoro degli agenti. Secondo il rapporto FIAIP Monitora Italia 2025, circa il 61% delle villette a schiera analizzate e fino al 71% dei monolocali e trilocali considerati appartengono alle classi energetiche E, F e G.
Il report segnala inoltre che il 91,44% degli operatori rileva un aumento del valore di mercato degli immobili efficientati dopo gli interventi legati al Superbonus. La conseguenza per la professione è chiara: l’agente deve essere sempre più capace di interpretare le caratteristiche tecniche di un immobile, comprendere i possibili costi di riqualificazione e spiegare al cliente come questi elementi possano influenzare prezzo, commerciabilità e spese future.
Digitalizzazione e intelligenza artificiale: il cambiamento è anche qui
Anche la trasformazione digitale interessa buona parte dei processi di questo lavoro. I portali immobiliari, i CRM, le campagne pubblicitarie online, le visite virtuali e gli strumenti di analisi dei dati aiutano le agenzie a organizzare il lavoro in modo diverso e raggiungere un maggior numero di potenziali clienti.
L’intelligenza artificiale può contribuire a velocizzare alcune attività: preparare bozze di annunci, classificare richieste, sintetizzare informazioni sugli immobili, gestire le prime interazioni e organizzare il follow-up commerciale. Tuttavia, l’automazione non sostituisce automaticamente le attività che richiedono una valutazione professionale, una negoziazione o la gestione di situazioni complesse.
La direzione più probabile è quella di un agente che dedica meno tempo alle attività ripetitive e più tempo alla consulenza, alle visite, alla verifica documentale e alla costruzione di rapporti con i clienti. Per sfruttare questa trasformazione, servono anche competenze nella gestione dei dati, nella comunicazione digitale e nella protezione delle informazioni personali.
Specializzazione e consulenza, un vantaggio competitivo
In un mercato competitivo, proporre un servizio generico rischia di rendere più difficile distinguersi. Per questo possono acquistare valore le specializzazioni in segmenti specifici. Tra le aree da monitorare figurano le seguenti:
- Prima casa e mutui: accompagnamento dell’acquirente nella valutazione della sostenibilità economica e nei rapporti con gli istituti di credito.
- Immobili da investimento: analisi di canoni, costi, rendimenti lordi e netti e possibili rischi.
- Immobili di pregio: conoscenza approfondita del mercato locale, riservatezza e relazioni con una clientela sel
- Immobili commerciali: competenze su negozi, uffici, capannoni e immobili destinati ad attività economiche.
- Clientela internazionale: capacità linguistiche, conoscenza delle procedure e coordinamento con consulenti legali e fiscali.
Uno sguardo al 2027: crescita o rallentamento?
E che cosa succederà nell’anno a venire? Le prospettive per il 2027 delineano uno scenario ancora aperto per il mercato residenziale italiano, con le previsioni dei principali operatori non del tutto concordi: da una parte, Scenari Immobiliari stima una nuova accelerazione delle transazioni; dall’altra, Nomisma prevede un possibile rallentamento, legato soprattutto all’evoluzione del credito e dei tassi d’interesse.
Secondo l’European Outlook 2027 di Scenari Immobiliari, presentato a settembre 2026, le compravendite residenziali in Italia potrebbero raggiungere 840.000 unità nel 2027, con un aumento del 5% rispetto al 2026, dopo le 800.000 attese per l’anno in corso. Anche i prezzi sono previsti in crescita, con incrementi annui superiori al 4% secondo le elaborazioni del centro studi. Una prospettiva che, se confermata, offrirebbe nuove opportunità agli operatori dell’intermediazione, pur senza garantire una crescita uniforme dei ricavi per tutte le agenzie.
Più prudente la lettura di Nomisma. Nel secondo Rapporto sul mercato immobiliare 2026, l’istituto prevede che le compravendite possano stabilizzarsi nel 2026, flettere nel 2027 e tornare a crescere nel 2028. Il rallentamento sarebbe legato soprattutto alla minore espansione del credito, mentre i prezzi nominali continuerebbero ad aumentare, seppure a ritmi progressivamente inferiori.
Le due previsioni restituiscono quindi un quadro di incertezza, nel quale l’andamento dei tassi d’interesse, il potere d’acquisto delle famiglie e la disponibilità di abitazioni saranno determinanti. Per gli agenti immobiliari, il 2027 potrebbe tradursi tanto in una nuova fase di crescita delle transazioni quanto in un mercato più selettivo, nel quale acquisire incarichi, valorizzare correttamente gli immobili e offrire una consulenza qualificata diventeranno ancora più importanti. In entrambi gli scenari, la direzione della professione appare chiara: la capacità di concludere una vendita continuerà a contare, ma sarà sempre più decisiva la qualità del servizio offerto al cliente.
#Adessonews seleziona nella rete articoli di particolare interesse.
Se vuoi leggere l’articolo completo clicca sul seguente link
