Un mercato con più transazioni rispetto al nuovo
L’Italia offre una delle indicazioni più chiare di questa tendenza.
Nel 2025, oltre 60.000 trattori usati hanno cambiato proprietario, con un aumento del 6% rispetto all’anno precedente, secondo FederUnacoma, l’associazione che rappresenta i costruttori italiani di macchine agricole.
Nello stesso periodo, le immatricolazioni di trattori nuovi hanno raggiunto 17.573 unità, in crescita del 13,7% su base annua.
Si tratta di oltre 3,4 passaggi di proprietà di trattori usati per ogni nuovo trattore immatricolato.
La tendenza non è nata improvvisamente. Nel 2014 i trasferimenti di proprietà di trattori usati erano circa 25.000. In poco più di un decennio, il numero è più che raddoppiato.
Per i costruttori, questi dati sollevano una questione delicata: una quota significativa delle transazioni riguarda macchine già vendute una prima volta.
Occorre però distinguere un aspetto importante. FederUnacoma stima che i trattori usati scambiati in Italia abbiano un’età media superiore a 22 anni.
L’elevato volume delle transazioni non significa quindi automaticamente che le macchine di seconda mano stiano sostituendo trattori nuovi con caratteristiche comparabili.
Polonia: il peso delle importazioni
La Polonia mostra un’altra dimensione del fenomeno.
Tra gennaio e agosto 2026 sono stati immatricolati 13.067 trattori usati, contro 5.530 unità nuove, secondo i dati di settore disponibili.
Il rapporto è di circa 2,4 trattori usati per ogni trattore nuovo.
È significativo che entrambe le categorie siano diminuite rispetto allo stesso periodo del 2025: le immatricolazioni di trattori usati sono scese del 12%, mentre quelle dei nuovi sono calate del 21,9%.
La Polonia, quindi, non conferma la tesi secondo cui le vendite di trattori usati crescono mentre quelle delle macchine nuove diminuiscono. Mostra piuttosto il ruolo già rilevante dell’usato in un mercato complessivamente debole.
Le importazioni aggiungono un altro elemento importante.
Secondo PIGMiUR, l’associazione polacca dei costruttori e importatori di macchine agricole, 12.292 dei 13.067 trattori usati immatricolati tra gennaio e agosto 2026 provenivano dall’estero.
La quota corrisponde al 94,1% del totale.
Il dato dimostra come l’offerta internazionale possa diventare una componente centrale di un mercato nazionale delle macchine agricole.
Un mercato che attraversa i confini
La diffusione delle piattaforme digitali, delle aste e delle grandi reti di concessionari facilita il commercio internazionale delle macchine agricole usate.
Un trattore o una mietitrebbia che non risulta più economicamente conveniente per un agricoltore può trovare un acquirente in un altro Paese, dove condizioni economiche, dimensioni aziendali o esigenze tecnologiche sono differenti.
Le transazioni non sono più limitate ai canali distributivi tradizionali.
Troostwijk Auctions ha comunicato che il numero di macchine agricole messe all’asta nei Paesi Bassi e in Belgio è aumentato del 29% nel 2025, con una crescita del 45% nel segmento dei trattori.
Inoltre, il 39% delle macchine agricole vendute attraverso le sue aste nei Paesi Bassi è stato acquistato da clienti di altri Paesi.
Questi dati riguardano una singola piattaforma d’aste e non l’intero mercato europeo. Tuttavia, illustrano la crescente dimensione internazionale del settore.
Anche i grandi gruppi di concessionari svolgono un ruolo importante. La loro presenza in regioni differenti consente di concentrare le scorte, individuare acquirenti e trasferire macchine tra mercati.
Le macchine agricole usate competono sempre più in un contesto commerciale in cui i confini nazionali contano meno.
L’eccesso di macchine usate recenti
Gli Stati Uniti aggiungono un altro elemento al quadro.
Il forte ciclo di investimenti agricoli seguito alla pandemia ha sostenuto le vendite di macchine nuove nei primi anni del decennio.
Una parte di queste macchine è successivamente entrata nel mercato dell’usato, aumentando le scorte detenute dai concessionari e dagli operatori specializzati.
Questa situazione ha coinciso con l’indebolimento della domanda di nuove macchine agricole e con crescenti difficoltà nella vendita di usati relativamente recenti.
Secondo Sandhills Global, nel dicembre 2025 i prezzi richiesti per trattori usati con potenza superiore a 100 HP erano diminuiti del 5,85% rispetto all’anno precedente.
Successivamente, tuttavia, il mercato ha iniziato a mostrare segnali di riequilibrio.
Nel settembre 2026, le scorte di trattori usati oltre 100 HP sono diminuite del 14,82% su base annua, mentre i valori d’asta sono aumentati del 4,8%.
Questi indicatori riflettono canali di vendita differenti e non costituiscono una serie omogenea di prezzi.
Mostrano comunque che anche il mercato dell’usato attraversa cicli di accumulo delle scorte, adeguamento dei prezzi e recupero della domanda.
La concorrenza che preoccupa maggiormente i costruttori
Non tutte le macchine usate rappresentano la stessa sfida per i costruttori.
Un trattore vecchio di diversi decenni può essere ancora operativo e trovare acquirenti, ma difficilmente compete direttamente con un modello nuovo dotato di funzionalità moderne.
La situazione cambia quando diventano disponibili macchine relativamente recenti, con buone capacità operative, tecnologie ancora competitive e prezzi notevolmente inferiori a quelli del nuovo.
Gli agricoltori possono allora scegliere tra una macchina nuova, un modello usato di un marchio affermato oppure un’alternativa nuova a prezzo più contenuto.
In questo scenario, l’usato può competere per lo stesso budget di investimento che i costruttori cercano di intercettare.
Esiste inoltre una distinzione economica importante.
Le macchine nuove devono incorporare gli attuali costi di produzione, sviluppo tecnologico, componentistica e logistica. Le macchine usate hanno già attraversato quel processo produttivo.
I loro prezzi dipendono principalmente dal valore residuo, dalle condizioni, dall’età, dalle prestazioni e dall’equilibrio tra domanda e offerta.
Questo non significa necessariamente che siano meno costose durante l’intera vita operativa. Manutenzione, riparazioni, consumi di carburante, produttività e tempi di fermo possono modificare sensibilmente il confronto.
Tuttavia, il minore investimento iniziale può risultare decisivo quando i redditi agricoli non crescono allo stesso ritmo dei prezzi delle macchine nuove.
Perché i costruttori sono preoccupati
Le preoccupazioni dell’industria non derivano soltanto dall’interpretazione delle statistiche di mercato.
Nel febbraio 2026, FederUnacoma ha lanciato un allarme sull’espansione del mercato italiano dei trattori usati.
La presidente Mariateresa Maschio ha sostenuto che questa tendenza rappresenta un ostacolo all’innovazione tecnologica e ha chiesto misure per favorire il rinnovo del parco macchine.
L’argomento ha una base produttiva: le nuove generazioni di macchine agricole possono offrire miglioramenti in efficienza, sicurezza, automazione e prestazioni ambientali.
Ma esiste anche un evidente interesse commerciale.
I costruttori devono sostenere le vendite di macchine nuove, mentre alcuni acquirenti trovano alternative nel mercato dell’usato.
La situazione non è identica per tutte le aziende.
I concessionari possono generare ricavi dalla vendita di macchine usate, dai servizi di manutenzione, dai ricambi e dal ricondizionamento.
Molte reti di concessionari legate ai principali costruttori partecipano infatti attivamente a questo mercato.
Le macchine usate possono quindi sottrarre alcune vendite al nuovo e, allo stesso tempo, creare opportunità commerciali per altre attività della stessa industria.
Prospettive
La crescente importanza delle macchine agricole usate riflette una combinazione di fattori.
La ridotta capacità di investimento di molti agricoltori incoraggia la ricerca di alternative più accessibili. L’aumento dei prezzi del nuovo amplia il divario di prezzo. Il rinnovo tecnologico alimenta l’offerta di macchine usate relativamente recenti.
Parallelamente, piattaforme digitali, aste e reti internazionali di concessionari facilitano la ricerca di acquirenti oltre i mercati di origine.
Queste tendenze non avanzano con la stessa velocità e non producono le stesse conseguenze in tutti i Paesi.
Né ogni transazione di macchine usate può essere considerata una vendita persa per un costruttore. In molti casi, l’acquirente semplicemente non avrebbe la possibilità economica di comprare una macchina nuova.
Il fenomeno solleva comunque una questione che l’industria difficilmente può ignorare.
In un mercato dove le macchine agricole nuove diventano sempre più sofisticate e costose, le attrezzature già prodotte possono continuare a competere per molti anni, anche dopo aver attraversato diversi confini.
La questione non è più soltanto quante macchine nuove l’industria debba vendere. È anche come i costruttori potranno competere con i milioni di macchine che hanno già immesso sul mercato.
#Adessonews seleziona nella rete articoli di particolare interesse.
Se vuoi leggere l’articolo completo clicca sul seguente link
